Hur man är en bra bilförsäljare: 15 steg (med bilder)

Att vara en bilförsäljare handlar inte bara om att sälja en produkt till kunden, det är en konst och en vetenskap. Personlighet, utseende, äkthet och din förmåga att övertyga alla spelar en roll i att arbeta i en bilhandlare. Många människor går in i en återförsäljare och har redan en negativ uppfattning om bilförsäljare, och så är ditt jobb att ändra den bilden till något positivt för kunden. Du vill visa dem att du vet vad du pratar om och du vill få dem det bästa möjliga. Så det är viktigt att känna till några viktiga saker om hur man interagerar med dina kunder och hur man i slutet av konversationen har din kund nöjd med sin erfarenhet och ivriga att köpa en bil från dig.

Steg

Del 1 av 4:

Vilket gör att kunden känner sig välkommen

1. Hälsar kunden med entusiasm. När en kund kommer in i din återförsäljare, närma sig dem med förtroende, värme och vänlighet. Första intrycket är så viktigt och kunden behöver känna att du är äkta med dem. Träffa kunden på ett sätt som inte känner sig överväldigande eller överdrivande, men på ett sätt som visar att du är där för att hjälpa.

Upfront-tillvägagångssättet - gå till kunderna, hälsa dem med ett fast handslag och le, och börja ställa frågor om vilken typ av bil de letar efter.
Handen av tillvägagångssättet - gå upp till en potentiell kund, skaka handen ordentligt och erbjuda en snabb hälsning. Därefter, lämna dem ditt visitkort och säg "Hej jag heter X, här är mina kontaktuppgifter. Mitt skrivbord är där borta, så ta en titt och när du har hittat något du gillar eller har frågor komma över och jag kan hjälpa dig. Också, om en annan säljare närmar dig, informera dem, jag hjälper dig." (Problemet med detta tillvägagångssätt är din kund kommer inte troligen att känna någon bilaga till dig, och så kan de gå vidare till någon annan eller lämna återförsäljaren utan att någon information har uppnåtts.)

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 2

2. Skapa små prat. Även om detta kan vara frustrerande för vissa kunder som bara vill "komma in och gå ut," Att slå upp en konversation med kunder kan hjälpa till att bygga rapport och hjälpa dem att känna sig mer bekväma att lita på dig som deras säljare.

En av de största influenserna i att bygga dina kunders förtroende visar dem att du inte bara är intresserad av att sälja dem en bil. Visa dem att du vill bygga ett förhållande med dem.

Fråga dem om deras familj, jobb, intressen, etc. Hitta något gemensamt med dem och bygga förtroende genom den anslutningen.

Människor älskar att prata om sig själva, och de känner sig respekterade när de har en chans att bli hört. Var så likvärdig att dina kunder hänvisar till sina vänner och familj.

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 3

3. Uppvisar positivt kroppsspråk. När du pratar med kunder, gör ögonkontakt med dem så att de vet att du verkligen är intresserad av vad de måste säga. Att använda kroppsspråk som är vänligt och välkomnande kommer också att göra din kund mer tillfreds.

Vara autentisk. Lägg inte bara på ett lyckligt ansikte för att göra en försäljning. Faktiskt bryr sig om dina kunders behov och sympatisera med dem. Kunderna kommer sannolikt att kunna berätta om du inte tycker om den del av ditt jobb som innebär att interagera med kunder, eller om du försöker påskynda dem igenom "träffa och hälsa" Så du kan börja visa dem bilar. Var tålmodig och tvinga inte något beslut på din kund.

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 4

4. Ställ bra frågor. När du har hälsat kunder, se till att du ger dem möjlighet att dela vad de letar efter, eller att dela med sig att de inte är säkra på vad de vill ha och så behöver de bara tid att titta runt.

Avstå från "ja" eller " Nej" eller breda frågor om du inte vill att din kund kan enkelt gå bort. Genom att fråga "Kan jag hjälpa dig idag?" eller "Hur kan jag hjälpa dig idag?" En kund kan enkelt svara med "Jag tittar bara, tack" Och då har du sannolikt förlorat din chans att sälja en bil.

Försök att fråga fler riktade frågor som "Letar du efter en sedan eller SUV idag?" eller "Vilken typ av fordon kan jag hjälpa dig att hitta idag?" Kunderna kan fortfarande vara ointresserade i din hjälp, men du har mycket bättre chans att hålla uppmärksamheten och det blir mycket mindre besvärligt om du följer dem runt showroom. Detta gör det också möjligt för kunder att dela sina tankar om vilken typ av bil de letar efter och låter dig matcha dina kunders behov med ett av dina fordon.

Del 2 av 4:

Arbeta med din kund

1. Ta reda på uppgifterna. När du har räknat ut vilken typ av bil som dina kunder letar efter, begränsa sökningen genom att fråga dem specifika om deras budget, det utrymme de behöver, alla speciella funktioner som de kanske vill ha.

En del av ditt jobb kan vara att sälja dem de extra egenskaperna som navigationssystemet, uppvärmda och kylda säten, blindpunktsdetektering, förlängd garantiprogram, etc. Att sälja dessa extra funktioner till dina kunder kommer att bli mycket lättare om du lär dig vad de behöver och vad de vill ha.

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 6

2. Talk utbyte. Fråga kunder om de har ett fordon som de vill delas ut. Det är bra att göra det innan du börjar visa dem nya bilar, för att du kan räkna ut kundernas köpmotiv, och kommer också att kunna se vad de tycker saknar i gammal bil. Det gör det också möjligt för kunden att koppla av när de börjar titta på nya bilar, för att de vet att deras gamla bil redan är omhändertagen.

Klargöra att försäljningschefen är den som kommer att bedöma sin bil. Förklara för dem att chefens jobb är att få dem den bästa möjliga affären för sin bil.

Efter att ha tittat över fordonet, notera eventuella skador och ställa frågor du kan ha om det, ta sin bedömningsform i ditt försäljningschef. Det borde bara ta honom en minut eller så att vi kommer med sitt första erbjudande, men informera kunden om det tar ungefär 10 minuter och använd den tiden att börja titta på nya bilar.

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 7

3. Diskutera prissättning och budgetar. När du börjar titta på nya bilar, fråga kunder vad de hoppas kunna spendera. Du vill erbjuda din kund den bästa affären samtidigt som du också kan få ut det mesta av försäljningen.

Fråga kunder vad deras önskade månatliga betalning är och arbetar med att sänka den månatliga betalningen för din kund samtidigt som låneperioden förlängs.

Vissa kunder kommer att komma in och vägra att prata månatliga betalningar. De kanske bara vill prata om det totala priset på bilen. I så fall, om du inte kan sänka priset på bilen för att slutföra försäljningen, erbjuda dem extra funktioner som 12 månader vägskatt utan extra kostnad eller andra funktioner som du kan lägga till som kommer att göra priset mer rättvist för kunden men kommer inte att kosta dig mycket.

Bildbeteckningen är en bra bilförsäljare Steg 8

4. Ta din kund för en provkörning i en ny bil. Test Drives är avgörande för en försäljning, eftersom kunderna behöver känna sig bekväma i det fordon de köper.

När du sitter i passagerarsätet, fråga kunderna hur de gillar vissa aspekter av bilen och om bilen känns annorlunda än sitt tidigare fordon. Fråga dem om det finns saker som de inte gillar om bilens funktionalitet eller känsla och sedan använda dessa kommentarer för att hitta en annan bil mer passform för dem.

Om dina kunder verkar vara nöjda med bilen, fråga dem "Är det här bilen för dig?" och om svaret är ja, fortsätt försegla affären! Om din kund fortfarande är säker, försök att föreslå andra bilar du tror skulle vara en bra passform.

Del 3 av 4:

Försegla affären

1. Diskutera priset med din chef. När din kund har valt ut en bil och du har kommit till en kompromiss till priset, ta priset till din försäljningschef på ett ännu lägre pris.

Till exempel, om din kund säger att de kan betala $ 200 per månad, berätta för din chef $ 150 per månad. Detta ger dig mer trovärdighet med din kund och i slutet av dagen är det viktigt att du har gjort en försäljning och har en nöjd kund som kan hänvisa till vänner eller ge dig ett högt betyg på din C.S.I (kundnöjdhetsindex).

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 10

2. Låt inte din kund ljuga för dig. Ofta kommer dina kunder att ta med en vit lögn om vad de har råd, eller vad återförsäljaren nerför gatan planerar att erbjuda dem för sina inbyggda. Övervinna dessa invändningar genom att förstå men ihållande. Förklara för dem att din bedömning av sin bil är korrekt och en hel del.

Kunder som letar efter en handel-i ofta kommer att värdera sin bil genom Kelly Blue Book, men det värdet är bara korrekt om de kan sälja sin bil på Full Kelly Blue Book Retail. Varje månad förlorar en bil 2% av sitt värde, och då måste du bifoga alla utgifter för det som gör det klart att sälja som däck, bromsar, bullret i ryggen, det ljuset som inte slås på, säkerheten Kontrollera och renovering. Om en annan kund kommer in och vill erbjuda mindre för bilen än vad det är prissatt, kommer återförsäljaren troligen att ta det eftersom de vill göra försäljningen, så kundens bil kommer sannolikt att ta med sig mindre än vad de tror Det kommer. Förklara detta för dina kunder är viktigt så att de förstår att du inte är gyping dem i pris.

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 11

3. Stäng försäljningen. Nu när du har diskuterat priser och fått ett bestämt nummer från din chef är det dags att slutföra försäljningen. Skriv pappersarbete, ordna ett uppsamlingsdatum och håll alltid kontakt med kunden för att förhindra problem.

Del 4 av 4:

Stå ut bland andra säljare

1. Gå golvet varje morgon. För att tävla med annan säljare och visa dina kunder är du verkligen intresserad av de bilar du säljer dem, vet vad som är på ditt showroom-golv. Lär dig bilarna till hands, alla specialerbjudanden som din återförsäljare erbjuder, bilar som kan vara bra för personer med dålig kredit, och allt annat som kan vara fördelaktigt att kommunicera med din kund.

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 13

2. Vara bekant med konkurrentens produkter. Studera bilarna andra återförsäljare säljer och lär dig varför det skulle vara mer fördelaktigt för din kund att köpa från din återförsäljare. Vet varje modell och alternativ ditt företag erbjuder såväl som dina konkurrenter.

Detta kommer att ta mycket studie, men det kommer att vara värt det för att du vet exakt varför din produkt är bättre och inte behöver göra något och potentiellt ljuger för din kund.

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 14

3. Uppföljning med potentiella kunder. När du har träffat en kund och lära känna dem, skriv ner all information du lärde dig i din CRM (kundrelationshantering). Då vet du den bästa tiden och sättet att nå dem.

Du kan fortsätta att göra det tills du har nått dem eller tills de ber dig att sluta kontakta dem. Vissa människor kan bli frustrerade om du fortsätter att ringa dem, men titta på det på det här sättet, de människor skulle förmodligen inte köpa från dig ändå så att du inte har förlorat någonting.

Bild med titeln vara en bra bilförsäljare Steg 15

4. Gör vänner med dina försäljningschefer. Det här är de människor som i slutändan kommer att hjälpa dig att försegla affären och de kan också erbjuda dig "Hus erbjudanden," som är ungefär en tredjedel av de erbjudanden som äger rum vid en återförsäljare. Om du är vänlig med din chef och de litar på dig, kommer de att kunna sätta dig på affärer som genereras från Internet eller från personer på återförsäljaren som känner till människor som vill köpa bilar.

Hus erbjudanden består av "Telefon-ups," Kunder som ringer in på telefonen, eller "Internet leder," Kunder som besökte en webbplats och är intresserade av att köpa en bil. Dessa kallas husavtal eftersom återförsäljaren äger dem tills chefen delar upp dem mellan försäljare.

Försäljningschefer spelar en stor roll i din framgång på återförsäljaren. Om du inte har byggt något förhållande till dem och de bestämmer att de inte gillar dig, kan de svälta dig av erbjudanden och lämna dig tomma, eller ge dig så otillräcklig hjälp som du så småningom slutar.

Tips

Om affärer är långsam, hämta telefonen. Använd databasen, ta reda på vem som köpte bilar från dig för tre år sedan och ringa dem för att ge dem råd om nya erbjudanden du har på filialen.

Hälsa alla, var vänliga och le. Att göra ett namn för dig själv på din återförsäljare är avgörande för att göra mer försäljning.

Att hålla en daglig logg är väldigt viktig - om du säger att du kommer att kontakta någon på en viss dag vid en viss tidpunkt då gör det.

Låt aldrig kunden lämna försäljningen utan att försöka intressera dem i andra bilar.

Verkar brådskande. Detta är ett utmärkt sätt att slutföra en försäljning, för om kunden tror om de lämnar återförsäljaren tomma hand kommer de att sakna sin chans, de kommer att vara mer öppna för att köpa en bil den dagen eller inom en snar framtid.

Varningar

Kom inte över som desperat. Detta visar att du inte har tro på att din produkt kan sälja sig, och dina kunder kommer att hämta på det.

Förolämpa aldrig andra säljare eller konkurrenter. Det är oprofessionellt och kunderna kommer inte att uppskatta det. Försök alltid att rita kundens uppmärksamhet åt de goda sakerna om dina fordon.

Ljug inte för dina kunder. Alltid vara sanningsenlig om erbjudanden och om de fordon du säljer.

Dela på det sociala nätverket: