Hur man förutspår efterfrågan

Att skapa en framgångsrik prognosbehov säkerställer att du har tillräckligt med lager för den kommande försäljningsperioden. En efterfrågesprognos ser på försäljningsdata från det förflutna för att bestämma konsumenternas efterfrågan i framtiden. Med en exakt efterfråganprognos kommer du att ha verksamhet som är effektivare, bättre kundservice och en reducerad ledtid på tillverkningsprodukter. En exakt efterfrågansprognos hjälper dig att undvika högkostnadsverksamhet, dålig kundservice och produktbrist.

Steg

Del 1 av 7:

Samla information

1. Målspecifika produkter. I stället för att fokusera på en komplett produktlinje, identifiera de speciella produkter du vill spåra. Att göra det gör det lättare att organisera tidigare data och prognostisera efterfrågan. Till exempel, om du har en befintlig linje av vinterkläder, fokusera specifikt på handskar först istället för hela linjen.

Fokusera på dina produkter som tjänar dig mest inkomst. Till exempel följer många entreprenörer till 80/20-regeln, som anger att 20% av de produkter eller tjänster som erbjuds av ett företag i allmänhet utgör 80% av sina intäkter. Identifiera dessa produkter och spåra efterfrågan på dem.
Du kan behöva förutse efterfrågan på varje produkt i din inventering, men det blir lättare och mer exakt om du gör några liknande produkter i taget som handskar, stövlar och vinterhattar.
Överväg att skapa en försäljnings- och verksamhetsplaneringsgrupp som innehåller representanter från varje avdelning och uppgift dem med att förbereda en efterfrågan.

Bild med titeln Prognos Efterfrågan Steg 5

2. Granska dina marknadsplaner. Alla marknadsföringskampanjer eller säljfrämjande åtgärder kan öka efterfrågan på din produkt. Titta på de tidigare data och se vad som lyckades. Se om det fanns särskilda rabatter eller semesterförsäljning som ökade efterfrågan på din produkt. Du vill ta hänsyn till detta när du prognostiserar efterfrågan, särskilt om du planerar att upprepa liknande försäljningsstrategier.

3. Granska nyckelindikatorer. Ta reda på vad som ligger bakom fluktuationen i dina kunders efterfrågan. Nyckelindikatorer inkluderar demografi och miljöfaktorer. Demografi inkluderar ålder, kön, plats och någon annan uppsättning identifierande egenskaper. Att identifiera efterfrågan på viktiga demografiska grupper bidrar till att begränsa datapoolen för prognosen. Miljöfaktorer påverkar också efterfrågan. Till exempel kan en allvarlig vinter orsaka en minskning av försäljningen.

4. Titta på din marknadsplats. Analysera vilka konkurrenter, kunder, bankirer och andra människor på din marknad säger och gör. Se om dina konkurrenter driver stor försäljning eller kampanjer.

5. Titta på de föregående månaderna. Titta på båda de senaste månaderna och årliga försäljningsvariationer som semestertid. Detta hjälper dig att bestämma årliga och säsongsbetonade fluktuationer. När du tittar under de senaste månaderna, analysera körmönstren bakom efterfrågan. Titta på några prisjusteringar eller några marknadsföringskampanjer som ledde till en ökning av nya kunder. Företag ökar alltid av en anledning, och en smart affärsman eller affärskvinna kommer att ta reda på varför. Till exempel kan du ha kört en "Köp en, få en gratis försäljning" I augusti för tillbaka till skolan shopping. Om du väljer att replikera dessa faktorer, överväga det i din prognos.

6. Bestäm din ledtid. Ledtid är tiden mellan initiering av en order och leverans av en produkt. Att veta detta hjälper dig att prognostisera efterfrågan. Detta hjälper dig att bestämma hur snabbt du kan göra din produkt och möta efterfrågan.

Om du köper dina produkter från ett annat företag är ledtiden tiden mellan beställningen och när den kommer till din dörr.

Du kan också bestämma ledtid genom att undersöka råvarorna och komponenterna. Att veta din önskade produktionstid hjälper dig att göra en mer exakt prognosbehov. Fokusera på ett visst föremål hjälper till att förutsäga hur mycket material du behöver och produktionstiden för att göra din produkt.

När du har beräknade produktionskvantiteter, titta på komponentens efterfrågan på varje objekt. Till exempel, om du tillverkar pennor, måste du veta hur mycket trä, gummi och leder till beställning baserat på din prognos.

Del 2 av 7:

Bestämma ditt tillvägagångssätt

1. Ta reda på vilket sätt att använda. Det finns fyra allmänna tillvägagångssätt för att prognostisera efterfrågan. De inkluderar dömande, experimentella, relationella / kausala och tidsserier. Välj det bästa tillvägagångssättet baserat på din produkts historia. Experimentellt tillvägagångssätt används till exempel för nya produkter som inte har någon historia data på marknaden. Dessa tillvägagångssätt är hur du kommer att samla de flesta av dina data.

Du kan kombinera metoderna för att skapa en mer exakt efterfrågan.

2. Överväga dömande tillvägagångssätt. Denna metod drar på den kollektiva marknadsinsikten som observerats av ditt säljteam och chefer för att bestämma efterfrågan. Dessa människor kan ge något eller i vissa fall mycket exakta efterfrågesprognoser baserat på sin egen personliga kunskap och erfarenhet. De data du samlar från dem kan dock vara opålitliga, eftersom det är beroende av dina experters egna personliga åsikter. Av denna anledning används data som härrör från dömande tillvägagångssätt bäst för att göra kortsiktiga efterfrågesprognoser.

Det finns flera olika sätt att gå om detta, beroende huvudsakligen på vem du använder för din panel. Men du behöver inte använda dem alla för ett ordentligt dömande tillvägagångssätt. Du kan välja eller någon kombination av dem för att uppnå dina mål, beroende på vilka grupper du tycker skulle ge den mest exakta domen.

3. Bestäm om du behöver använda ett experimentellt tillvägagångssätt. Detta tillvägagångssätt fungerar bäst för nya produkter, och det är inte användbart för befintliga produkter som har en historisk efterfrågan på. Detta tillvägagångssätt tar resultatet från ett litet antal kunder och extrapolerar resultaten till ett stort antal kunder. Till exempel, om du kontaktar 500 personer slumpmässigt i en viss stad och 25% säger att de kommer att köpa din produkt inom 6 månader, kan du anta att den här procentsatsen gäller 5 000 personer.

Om en liten grupp av riktade kunder älskar en ny teknik och svarar bra på testmarknadsföringen, kan du extrapolera det numret för att även prognostisera den nationella efterfrågan. Problemet med detta tillvägagångssätt är att det ofta samlar mer information om kundens preferens till din produkt i stället för att kräva data.

4. Överväga att använda ett relationellt / tillfälligt tillvägagångssätt. Detta tillvägagångssätt försöker ta reda på varför människor köper din produkt. Tanken är att om du kan förstå varför människor köper din produkt, kan du skapa en efterfrågesprognos baserad på den anledningen. Till exempel, om du säljer snöskor, vet du att efterfrågan på din produkt är väderrelaterad. Om väderprognosen förutspår en tung vinter, vet du att det kommer att bli en högre efterfrågan på dina snöstövlar.

Dessa tillvägagångssätt inkluderar livscykel och simuleringsmodeller.

Bildbeteckningen börjar handla marknaderna Steg 9

5. Beräkna efterfrågan med hjälp av Time Series Approaches. Time-serien närmar sig försök att matematiskt beräkna efterfrågan med tidigare siffror och trender som en guide. Specifikt kan du använda rörliga medelvärden, viktade rörliga medelvärden, och / eller exponentiell utjämning för att försöka noggrant förutse din efterfrågan. Dessa tillvägagångssätt kommer att ge dig hårdare siffror än andra tillvägagångssätt, men måste kombineras med andra, subjektiva approximationer för att ta hänsyn till effekterna av framtida förändringar på marknaden eller affärsplanen.

Del 3 av 7:

Använda dömande tillvägagångssätt

1. Bilda en jury av verkställande yttranden. Samla en liten grupp på hög nivå chefer i ditt företag och få dem att uppskatta efterfrågan. Varje medlem i denna grupp kan ge värdefull insikt utifrån deras erfarenhet av marknaden. De kan också hjälpa till med att välja kvalitetsmaterialleverantörer och marknadsföringskampanjer. Detta tillvägagångssätt är billigt och inte så tidskrävande som andra dömande tillvägagångssätt. Nackdelen är att dessa prognoser är baserade på de experters åsikter som kan vara förspända och driva sina egna dagordningar.

2. Skapa en försäljningskraftkomposit. Be varje säljare att projicera sin försäljning. Försäljningsgruppen är närmast marknaden och är kunnig om kundens önskemål. Kombinera dessa prognoser på varje försäljningsnivå efter stad, stat och region. Uppsidan till detta tillvägagångssätt är dess låga kostnader och lätt att samla in data. Nackdelen med detta tillvägagångssätt är att det är baserat på konsumenternas åsikter, vilket enkelt kan förändras. Dessutom kan säljaren blåsa upp siffrorna för att säkerställa att han eller hennes arbetssäkerhet.

3. Anställa enskilda marknadsexperter. Marknadsexperter Titta på branschtrender och konsultera med din säljkår för att förutsäga efterfrågan. Dessa kan innefatta handelsmagasinskribenter, ekonomer, bankirer och professionella konsulter. En individ kan bara samla en begränsad mängd information, så det rekommenderas att du monterar ett team av marknadsexperter för att samla så mycket data som möjligt.

Dessa individer kan ge dig insikt om de marknader som ligger på en högre nivå än ditt eget säljteam kan kunna tillhandahålla. Men att vara utomstående till ditt företag, har de mindre grepp om efterfrågan på dina enskilda produkter. Du bör använda dessa människor för att prognostisera efterfrågan på marknaden och sedan uppskatta hur bra ditt företag kan gå inom den marknaden med interna domar.

4. Använd Delphi-metoden. Först skapa en expertpanel. Detta kan innehålla en grupp chefer, utvalda anställda eller branschexperter. Fråga dem individuellt för deras uppskattning av efterfrågan. Få dem att svara frågeformulär i två eller flera rundor. Efter varje runda, presentera resultaten från föregående omgång anonymt. Uppmuntra experterna att revidera sina svar med de tidigare resultaten i åtanke. Målet är att gruppen så småningom börjar komma överens om prognosen.

Använd en fördefinierad stoppplats, t.ex. ett visst antal rundor, konsensus eller stabilitet i resultat.

Del 4 av 7:

Med hjälp av experimentella tillvägagångssätt

1. Undersök dina kunder. Du kan samla in information från dem på flera sätt: telefon eller e-postundersökningar, statistiska recensioner av kundorderhistorik och marknadstrender. Fråga dem om sina inköpsplaner och projicerat köpbeteende. Använd en stor pool för att hjälpa till att generalisera resultat. Fråga dem hur sannolikt de ska köpa dina produkter och tally resultaten.

Kunderna är i bästa läge att känna till efterfrågan på en produkt. Faren från undersökningar är att de ofta överskattar den faktiska efterfrågan. Medan en kund kan visa intresse för din produkt, faktiskt att köpa det är en annan sak helt och hållet.
Tänk på att genomförandet av undersökningar kan vara dyra, svåra och tidskrävande. Undersökningar utgör sällan basen av en framgångsrik efterfrågan.

2. Använd testmarknadsföring. Använd detta under de tidiga stadierna av din produktutveckling. Hitta ett litet, isolerat, område som har din riktade demografiska. Rulla ut varje steg i din marknadsplan, inklusive reklam, kampanj och distributionsplaner. Mät produktmedvetenhet, penetration, marknadsandel och totalförsäljning. Finjustera din marknadsstrategi baserad på den information du får så att du kommer att gå in i färre problem när du startar din produkt nationellt.

3. Värd konsumentpaneler. Samla en liten grupp potentiella kunder i ett rum och låt dem använda din produkt och diskutera den. Kunderna betalas vanligtvis ett litet belopp för deltagande. Paneler liknar undersökningar genom att de är mer användbara för att analysera produkten istället för att utgöra grunden för en efterfrågan.

4. Använd skannerpaneldata. Hitta en stor uppsättning hushållskunder för att komma överens om att delta i en pågående studie av sina köpvanor på livsmedelsbutiker, till exempel. Har dessa kunder överens om att lämna in information som hushållens storlek, deras åldrar, deras hushållsinkomst och annan information som du finner relevant för din produkt. När de köper matvaror, spelas sina inköp och analyseras. Dessa data kan samlas in när de använder sitt butikskort. Detta skapar en rik databas för att skapa statistiska modeller och se relationer i data.

Som med andra typer av experimentella tillvägagångssätt kan det vara svårt att tillämpa dessa resultat att kräva prognoser.

Del 5 av 7:

Med hjälp av relationella / kausala tillvägagångssätt

1. Undersök tidigare års försäljning för månatliga eller säsongsstrender. Titta över försäljningsuppgifter för de senaste åren för att avgöra vilka tider under året står för den högre andelen av din försäljning. Är de konstanta? Upplever du högre försäljning på vintern eller sommaren? Mäta ökningen eller minskningen av försäljningen under dessa tider. Var förändringen högre eller lägre i vissa år? Då tänk på varför det här kan vara fallet. Använd vad du har lärt dig och tillämpa det på det aktuella årets prognos.

Om du till exempel säljer snöskor, kanske du har upplevt en särskilt stor ökning i försäljningen på en kall vinter. Om i år beräknas vara en lika kall vinter, bör du öka din efterfrågan prognos i enlighet därmed.

Bild med titeln Ändra ett anställningsavtal Steg 2

2. Leta efter kundreaktioner. Detta hänvisar till situationer där en förändring i din produkt eller dess marknad resulterade i högre eller lägre försäljning. Skapa diagram över din historiska försäljning för produkten och markera viktiga datum, till exempel en prisökning eller införandet av en konkurrerande produkt. Detta kan också vara bredare, som en reaktion på den skiftande ekonomin eller förändringar i konsumentutgifterna. Läs relevanta handelstidskrifter och tidningsartiklar för att samla den här informationen. Att ha alla dessa data till hands kan ge dig en bättre uppfattning om vad som kan påverka din framtida efterfrågan.

3. Skapa en livscykelmodell. En livscykel avser "liv" av dina produkter, mellan när det först introducerades och den nuvarande dagen. Titta på försäljningen av din produkt på olika steg. Undersök naturen hos kunder som köper din produkt under dessa steg. Till exempel kommer du att ha tidiga adoptörer (de som älskar den senaste tekniken), vanliga köpare (personer som väntar på produktrecensioner och hänvisningar), laggards (de köper bara när produkten har varit ute under lång tid) och andra typer av konsumenterna. Detta hjälper dig att bestämma din produkts livscykeltrender och efterfrågemönstren för din produkt.

De branscher som använder den här modellen är mest med hög teknik, mode och produkter som står inför korta livscykler. Det som gör detta tillvägagångssätt unikt är att orsaken till efterfrågan är direkt kopplad till produktens livscykel.

Bild med titeln Prognos Efterfrågan Steg 27

4. Använd en simuleringsmodell. Skapa en modell som simulerar flödet av komponenter till tillverkningsanläggningar baserat på dina materialkravsplaneringsscheman och distributionsflödet på dina färdiga varor. Beräkna till exempel ledningstiden för att ta emot varje komponent, inklusive frakttid, oavsett var det kommer i världen. Detta ger dig insikt om hur snabbt du kan göra din produkt för att möta efterfrågan.

Dessa modeller är kända för att vara svåra och besvärliga att skapa och underhålla.

Del 6 av 7:

Använda Time Series Approaches

1. Använd den rörliga medelvärden. Detta är en matematisk teknik som används om det inte finns några trender som finns i dina data. Denna metod kommer att ge ett övergripande intryck av data över tiden. Ta reda på den faktiska efterfrågan på de föregående tre månaderna. När du har totalt, dela det med fyra (redovisning för nästa månad). Formeln kommer att vara F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. I denna ekvation representerar F `prognosen och` d `korrelerar med månaden.Denna ekvation fungerar bra för stadig efterfrågan.

Till exempel, prognos = 4 000 (Jan.) + 6 000 (feb.) + 8 000 (mars) / 4 = 4,500.

2. Bestäm det viktade rörliga genomsnittet (WMA). Om du har fluktuerande efterfrågan, använd den här formeln, som tar hänsyn till variation. Formeln är WMA 4 = (W * D1) + (W * D2) + (W * D3). "D" står för efterfrågan och numret korrelerar med månaden. `W` är den vägda konstanten, som normalt är ett tal mellan 1 och 10 och är baserat på tidigare historia.

Till exempel, WMA = (4 * 100) + (4 * 250) + (4 * 300) = 2600.

Använd ett större viktat konstant nummer för nyare data och ett mindre antal för äldre data. Detta beror på att nyare data har ett starkare inflytande över prognosen.

3. Bestämma exponentiell utjämning. Denna teknik är en genomsnittlig metod som anser de senaste förändringarna i efterfrågan genom att tillämpa en konstant för de senaste uppgifterna. Detta är en användbar teknik om de senaste fluktuationerna är resultatet av en verklig förändring som ett säsongsmönster (semestertid) istället för slumpmässiga förändringar.

Hitta den tidigare periodernas prognos. Detta kommer att representeras som (FT) i formeln. Därefter, hitta den faktiska efterfrågan på produkt under den tiden. Detta kommer att representeras som (AT-1) i formeln.

Bestämma vikten som tilldelas den. Detta kommer att representeras som (w) i formeln.Detta varierar mellan 1 och 10. Tilldela det lägre numret för äldre data.

Sätt dina data i formeln FT = FT-1 + W * (AT-1 - FT-1) eller till exempel FT = 500 + 4 (W) * (590 - 500) = 504 * 90 = 45 360.

Del 7 av 7:

Prognosbehov

1. Kompilera dina resultat. När du har samlat in dina data skapar du ett diagram eller ett diagram som visar efterfrågan. Gör detta genom att korsa din produktbehov kvantitet med de kommande månaderna. Till exempel, om du skapar ett linjediagram, lägg månaderna på den horisontella axeln och produktbehovsmängden på den vertikala axeln. Om du förväntar dig att du behöver 600 enheter i oktober och 800 i november, placera sedan dessa punkter på grafen. Rita en linje mellan punkterna. Du kan också plotta förbi data på grafen för att jämföra dina forskningsdata med historiska data.

Bild med titeln Ändra ett anställningsavtal Steg 1

2. Analysera dina resultat. Du har nu dina resultat tabulerade eller visas i ett lättläst formulär, men vad menar de? Leta efter trender, som växande eller minskande efterfrågan, och cyklicalitet, som upptagna årstider eller månader. Jämför dina data till tidigare år och se hur det staplar upp så långt som volym och mönster. Leta efter bevis i de data som dina marknadsplaner arbetar eller har arbetat tidigare.

Dessutom, gå tillbaka och bestämma hur exakt du tror att din prognos är. Har du varit optimistisk med din prognos? Hur stor av en felmarginal förväntar du dig?

3. Visa och diskutera din prognos. Visa din prognos till lämpliga personer i ditt företag och diskutera det med dem. Samla in ingång från försäljning och marknadsföring, finans, produktion och alla andra chefer och sedan revidera din prognos. När alla håller med om prognosen, kan de planera en bättre affärsstrategi.

4. Övervaka och ändra din prognos. När du samlar nya data, ändrar prognosen för att återspegla detta. Du vill använda all information som det gäller dig. Om du inte ständigt övervakar och uppdaterar din prognos kan du göra dyra misstag och det kommer att påverka din ekonomiska hållbarhet.

Dela på det sociala nätverket:

Hur man prognostiserar efterfrågan

Steg